-Ne dešava se često u Srbiji da neko kupi svoje. To je uradio Vojin Đorđević, koga bi mnogi okarakterisali kao "kontroverznog biznismena" jer je za kratko vreme prošao put od trnja do zvezda. Potom još brže od zvezda do trnja, da bi danas ponovo bio na putu uspeha. (Na kojem se nada da će i ostati jer je, ako ništa drugo, iskusniji). Malo ko je, da se vratimo gorepomenutom nesvakidašnjem činu, primetio vest da je, ima tome sad već i dva meseca, Đorđević kupio imovlnu firme koju je pre tačno 12 godina osnovao, sada doduše pod drugačijim imenom - Laruci (Laroucci).

Nije ni čudo, bilo je to 12. aprila, u senci uvek uzbudljivih izbornih zbivanja. U stvari, pažnju na sebe sagovornik Novog magazina skrenuo je još nedelju dana ranije, 4. aprila, kada je firma Vodavoda s kompanijom Karo dženeral trejding (Caro General Trading) u prisustvu ministra trgovine Rasima Ljajića potpisala ugovor o izvozu vode iz Banje Vrujci u Kuvajt. I na početku ovog razgovora Đorđević ističe da ga "trenutno pre svega vodi ideja da se 'vodavoda' pozicionira ne samo na domaćem nego i na stranom tržištu".

Ali, kako prošlost pritiska jače nego što čovek misli, već u sledećoj rečenici on se vraća na početak: "I kada smo napravili prvi Dom vode, 2005. godine, ja sam verovao da 'vodavoda' može da se prodaje po celom svetu, i zbog svog dizajna, ali pre svega zbog kvaliteta proizvoda. Na tom putu smo bili grubo zaustavljeni. Sada smo radom i trudom, daleko od publiciteta, obnovili proizvodnju 'vodavode' i uspeli da osvojimo jedno značajno svetsko tržište, Kuvajt". Dalje je razgovor tekao otprilike ovako.

Kažete da ste obnovili proizvodnju, kada i kako?

-Sporovi s našim bivšim partnerom su dugo trajali i shvatio sam u jednom trenutku da ćemo izgubiti i energiju i entuzijazam ako to traje još narednih 10 godina i zato smo napravili novi Dom vode na istom mestu jer smo imali dva bunara u Banji Vrujci. U stvari, mi smo od ranije posedovali plac na kojem smo iskopali novi bunar 2012. godine i tako pokrenuli potpuno novu proizvodnju. Ta nova proizvodnja je manja nego ranije jer se tržište u međuvremenu jako promenilo.

U čemu se promenilo, koliko vode danas proizvodite?

-Kad smo 2005. lansirali "vodavodu" imali smo 30 odsto tržišta koje je bilo sto miliona litara godišnje. Tržište je sada 250 miliona litara. Trideset odsto tržišta bilo bi 75 miliona litara. U međuvremenu su multinacionalne kompanije kupile veće proizvođače u Srbiji i procenjujem da tako sada zauzimaju dve trećine tržišta. Sada je teško bilo kome da se pored njih probije i poveća tržišni udeo.

Rekli ste da ste "grubo zaustavljeni", šta to znači?

-Mi smo vec 2007. godine poceli da izvozimo u Singapur, Tajvan, Japan i videli smo da je "vodavoda" izuzetno dobro prihvaćena. Na Tajvanu smo prodavali više nego najveći svetski brendovi, poput "evijana" jer smo mi već prvog meseca prodali 10 kontejnera, dok je koliko se sećam "evijan" prodavao osam. Sa Divcem sam tada imao kontakt, bili smo u dobrim odnosima i suštinska ideja je bila, što je on posle na sudu pošteno i rekao, da njemu pripadne 30 odsto i da bude suvlasnik u preuzeću. On je znao da je u 2007. godini kompanija imala dva miliona evra zarade, pa bi njemu pripala trećina te dobiti i bio je zadovoljan.

Oni su promenili ime firme?

-Da u Laruci voda zato što je, kako ja to razumem iz svih okolnosti, bilo planirano da se ta stara punionica proda istoimenoj kompaniji sa Bliskog Istoka, tačnije iz Bahreina.

Ali su otišii u stečaj?

Prošle godine je objavijeno bankrotstvo, a ove godine se prodavala imovina te stare punionice i mi smo to kupili na javnoj licitaciji.

Oko imena vode nije bilo spora?

-Mene su Japanci savetovali da nipošto ne prodajemo brend "vodavoda". Naša je sreća što je predmet trgovine sa Divcem, kao i kasnijih nesporazuma, bilo samo učešće u preduzeću. Brend nikad nije bio predmet bilo kakvih razgovora niti trgovine. Oni su meni posie, kada su se upisali kao stopostotni vlasnici, nudili ogromne pare za brend, a govorili su kako će, ako ga ne prodam, brend posle nekoliko godina odsustva sa tržišta propasti, ali ja nisam hteo da pristanem.

Očekivalo se i da u budućnosti bude mnogo više jer smo računali da s njegovim imenom brzo osvojimo velika tržišta, poput Kine i Amerike. Međutim, nekim transakcijama njegovih savetnika on je postao vlasnik sto odsto preduzeća Vodavoda d.o.o., što sam ja naravno smatrao nezakonitim, a zbog čega je, kako se ispostavilo, "vodavoda" grubo zaustavljena u osvajanju svetskog tržišta. Oni su preuzeli proizvodnju, vodili je nekoliko godina, da bi na kraju to preduzeće oterali u stečaj.

Koliko ste platili staru punionicu?

-Osamdeset miliona dinara, ali je to zapravo prazna hala na kojoj nas čeka mnogo posla. To je bila prva Hcitacija i mi uopšte nismo hteli da čekamo da pada cena, odmah smo to kupili, I više bismo platili, da je bilo skuplje, morali bismo se zadužiti, ne znam kako, ali nije bilo šanse da dozvolimo nekome da dođe tamo u staru punionicu, odmah pored nove punionice, i da me celog života podseća na neke nepravde iz prošlosti. Sad je to ispravljeno i sad smo mirni.

Koliki je kapacitet nove punionice?

-Oko 60 miliona litara godišnje. Verujem, ako napravimo aranžman sa partnerom iz Kuvajta i za druge države, da preuzme distribuciju za čitav region Zaliva, dakle Saudijsku Arabiju, Dubai, Katar, Bahrein i Abu Dabi, da će to biti veliki posao za nas.

Kakav je ugovor s Kuvajćanima?

-To je neka vrsta probnog ugovora. Nisu to velike količine, oko 800.000 litara godišnje. Svaki ozbiljan distributer ulazi polako u posao, ali mogućnosti su zaista neslućene. Kuvajt je ipak relativno mala zemlja, oko četiri miliona stanovnika, ali Saudijska Arabija ima 25 miliona. Kuvajt će biti kao neki "šou-rum", odakle će se posao širiti. To smo imali u Singapuru. Ja ne želim sad da govorim o tome kako ćemo mi tamo prodati ne znam kakve količine. Kuvajt je značajan zato što je to moćno i zahtevno tržište nas prihvatilo i može da predstavlja odskočnu dasku za nove poslove. Nama sad stiže mnogo mejlova, "vodavoda" je u tom regionu postala hit jer oni nemaju prirodnu izvorsku vodu.

Zar velike svetske kompanije nisu i na tom prostoru?

-"Evijan" je tamo. Tržište voda u svetu nije se mnogo promenilo. Kao i pre desetak godina, postoji nekoliko globalnih igrača - "evijan" "vitel", "san pelegrino", "fidži". Nema novih. Što nije ni čudo jer vodu ne možete da napravite kao čokoladu ili sok. Odnosno, možete dobiti prerađenu vodu, ali kod prirodnih voda ipak postoji ograničenje izvora i ako kompanija nema ogroman izvor na samom mestu punjenja, onda ne može da razmišlja globalno. Sa druge strane, nema izvoza ako nema vrhunskog kvaliteta, tj. ako proizvod nije prirodan. Ako se voda na bilo koji način tretira potrošači to više neće da kupuju, a mnoge vode se u Srbiji tretiraju, odnosno izvlači se iz njih neki elemenat koji nije dobar ili se nešto dodaje. S našom vodom to nije slučaj, ona je potpuno prirodna i može da se izvozi.

Koliko je zalivsko tržište?

-Ne treba misliti da mi sada očekujemo da to tržište nama reši sve probleme iako će nam mnogo značiti u razvoju. Te zemlje imaju ukupno oko 40-50 miliona stanovnika, ali poenta je u tome što je to tržište jedno od najznačajnijih u svetu i zbog broja turista, i zbog zahtevnosti, i zbog imidža. Oni neće dozvoliti da im bilo šta dođe na tržište. Oni imaju mogućnost nabavke prerađenih voda koliko hoće. U svetu postoje dve vrste voda: prerađena, koja košta 15 ili 20 centi, ili potpuno prirodna, koja košta znatno više, ide i do dolar-dva, pa i više, zavisno od toga koliko je brend poznat. Njima treba prirodna voda. Strane laboratorije pre zaključenja ugovora analiziraju da li je isti sadržaj vode na izvoru i u flaši. Ako nije isti, znači da je voda na neki način obrađivana, oni toga imaju koliko hoće i to neće da uvoze.

Kakve se cene tamo mogu postići?

-To zavisi od ponude i tražnje i koliko je brend poznat. Hoću reći da je nama tržište Zaliva važno, pre svega da se tamo pozicioniramo kvalitetom, a tržišta zemalja Zaliva postavljaju stroga merila kvaliteta, kao što u Aziji imamo nekoliko bitnih zemalja, i da možemo odatle da idemo dalje.

Na kojim tržištima Azije radite?

-Trenutno izvozimo u Singapur, Južnu Koreju, Hongkong, a već narednih meseci i u Tajland i Vijetnam.

Kako ulazite na strana tržišta, idete li na sajmove?

-Ranije smo išli na sajmove, 2007. godine smo bili na najvećim svetskim sajmovima, ali je naš najveći marketinški poduhvat bilo sponzorstvo svetskog košarkaškog prvenstva 2006. godine u Japanu. To je bio rezultat naše želje da osvojimo svetsko tržište, nažalost stvari su kasnije otišle u drugom pravcu, da bismo se sada oslonili prevashodno na kvalitet proizvoda jer je kvalitet sam sebi najbolja reklama.

Posluje li nova fabrika profitabilno?

Ove godine s kuvajtskim aranžmanom mi potpuno izlazimo "na zelenu granu". Velika je konkurencija, nije se lako probiti. Mi smo danas na dva odsto tržišta, što je stvarno neprimereno. Ali to je posledica činjenice da su veliki "igrači" vrlo jaki i prosto ti ne daju da dišeš. Mi sada imamo kvalitet, imamo dizajn i mirno idemo napred. Kuvajćani su hteli mnogo više od sadašnjeg aranžmana, nudili su i investicije jer su prepoznali potencijal, ali mi želimo samostalnost i samim tim samo kvalitetne odnose distribucije s partnerima.

A kako investirate, uzimate kredite? Jeste li zaduženi?

-Ne, uopšte nismo zaduženi. Banke nam, doduše, sad možda ne bi ni dale zajam jer je u prošlosti bila takva kampanja protiv nas, tako da smo mi iz sopstvenih sredstava i počeli novu proizvodnju i nedavno kupili imovinu stare punionice. Vrlo smo racionalni i ne ulažemo toliko mnogo u marketing zato što nam je najvažnije da ispunjavamo sve svoje obaveze i prema društvu i prema zaposlenima.

Šta vam je važnije, domaće ili strano tržite?

-Nama je profit mnogo veći kad izvozimo, međutim tamo su količine opet relativno male. Bez domaćeg tržišta ne možeš biti ni svetski igrač. Problem domaćeg tržišta je u tome što mulitinacionalne kompanije imaju izuzetno dobar marketing, dobru poziciju i teško je nama sad da se pored tolike količine informacija probijemo svojim kvalitetom.

Na šta obraćate posebnu pažnju u formulisanju i realizaciji izvozne strategije?

-Za svaki izvoz mi pre svega tražimo jako kvalitetne partnere, Mi ne tražimo trgovce iako bismo mogli "vodavodu" odmah prodati možda i u 50 zemalja. Razlika između trgovca i strateškog partnera je u tome što trgovac kupi i hoće da proda i samo da zaradi, njega ne interesuje ništa drugo. Mi smo se, međutim, odlučili da nam je dugoročno važnije da imamo distributera koji će našu robu prodavati po cenama koje su konkurentne s obzirom na kvalitet, ali i, što je važnije, marketinški ulagati u razvoj brenda.

Tako da "vodavoda" i u Srbiji i na globalnom tržištu ima jednu jedinstvenu marketinšku strategiju. Time ćemo postići da će "vodavoda", iako sporije ide ka nekim tržištima, jednog dana svuda slati iste poruke i da će je ljudi svuda prepoznati kao prirodnu, izvorsku vodu. Partneri iz Kuvajta su upravo takvi. Oni su rekli da im u ovom momentu profit nije najznačajniji već da žele da "vodavoda" za 10 godina bude broj jedan u celom Zalivu. Uveren sam da će biti i ranije, ali ovim želim da istaknem to gde smo se mi kao poslovni partneri našli jer nama trebaju partneri koji dugoročno razmišljaju i imaju svest o građenju brenda.

Autor: Novi magazin